Véritable chef d’orchestre, le responsable commercial coordonne les activités commerciales, dirige l’équipe de vente et aide l’entreprise à vendre et à faire de la marge.
L’objectif premier de toute entreprise étant la réalisation de profit à travers la résolution d’un problème par le biais de produits et/ou services proposés à sa clientèle, elle fait appel à plusieurs compétences, dont celles du Responsable Commercial.
Vieux métier, mais remis au goût du jour ces dernières années dans l’élan de la mondialisation et du développement des startups, cette incursion dans le monde des affaires nous permettra d’en savoir un peu plus sur les missions, compétences requises, les entreprises qui recrutent, les perspectives d’évolution, le salaire ainsi que les métiers associés au métier de Responsable Commercial au sein d’une entreprise.
Missions du Responsable Commercial
Le Responsable Commercial est le cadre supérieur de l’entreprise ayant pour mission principale l’accroissement de l’activité économique de l’entreprise par le développement de son portefeuille client.
Le Responsable Commercial peut également porter le nom de Directeur Commercial dans les petites et moyennes entreprises dans lesquelles son supérieur hiérarchique direct est le Directeur Général.
Néanmoins, il travaille généralement sous la hiérarchie d’un directeur commercial ou des ventes ayant sous son autorité plusieurs responsables commerciaux comme c’est le cas dans les grands groupes ou multinationales.
Voici les grandes lignes du cahier de charges du Responsable Commercial au sein d’une entreprise :
- Élaborer la stratégie commerciale de l’entreprise et la mettre en œuvre avec l’équipe commerciale en particulier et tout le personnel de l’entreprise en général ;
- Créer un plan de prospection et actualiser quotidiennement en tenant compte des réalités du marché ;
- Fixer des indicateurs de performances en lien avec les objectifs de l’entreprise pour évaluer son propre travail et celui des commerciaux ;
- Établir une politique de fidélisation de la clientèle, notamment par des offres en constante symbiose avec l’évolution du marché ;
- Faire de la veille sur les nouveautés du secteur d’activités de l’entreprise, mais aussi des offres proposées par les entreprises concurrentes en vue de s’adapter et de mieux se positionner sur le marché ;
- Coordonner les efforts de l’équipe commerciale et l’animer ;
- Évaluer et identifier les actions à mener en fonction de chaque client et organiser les priorités pour répondre à tous les besoins ;
- Analyser les résultats et faire un reporting périodique généralement hebdomadaire dans les petites entreprises et mensuel dans les grandes.
En fonction de la taille de l’entreprise où il exerce, le Responsable Commercial sera aussi amené à :
- Se charger du recrutement et de la formation de l’équipe commerciale ;
- Être l’interlocuteur privilégié du service commercial avec les autres services de l’entreprise ;
- Faire de la prospection comme tous les commerciaux, mais spécifiquement pour trouver les clients les plus importants par mail, par téléphone ou sur les réseaux sociaux ;
- Participer aux évènements publics comme les salons, foires, séminaires et autres ;
- Gérer le portefeuille client et représenter l’entreprise auprès de ses partenaires et clients ;
- S’assurer de la bonne réception des factures et du paiement des clients.
Compétences requises pour exercer le métier de Responsable Commercial
À l’instar des autres métiers, les compétences requises pour exercer le métier de responsable commercial peuvent être regroupées dans deux grandes catégories.
Les compétences techniques du Responsable Commercial
Le responsable commercial doit être avant tout et comme l’exige la délicatesse des missions à lui assigné au sein de l’entreprise, un expert du domaine commercial. Fin tacticien, il doit posséder un grand sens de l’écoute pour recueillir et satisfaire au mieux les besoins exprimés par la clientèle.
Le Responsable Commercial doit être un manager doté d’un esprit conquérant et capable de motiver et diriger une équipe afin de tirer le meilleur d’elle. Il doit être un bon connaisseur du secteur d’activité de son entreprise ainsi que du positionnement de cette dernière sur le marché.
Ensuite, selon le secteur d’activité, il peut être nécessaire pour le Responsable Commercial de maîtriser plusieurs langues. En effet, étant en communication avec les clients et partenaires, le Responsable Commercial peut être amené à s’exprimer dans une autre langue que le Français.
De même, le Responsable Commercial se démarque de la plupart des autres cadres de l’entreprise par l’orientation terrain de son métier, ce qui lui permet de bénéficier d’une certaine flexibilité d’horaire en matière de déplacement et de présence au bureau.
Les compétences personnelles du Responsable Commercial
Outre les compétences techniques, le responsable commercial doit aussi disposer de certains atouts qui constituent un réel bonus pour mener à bien ses tâches. Les softs skills du Responsable Commercial peuvent donc être énumérés comme suit :
- Un sens du relationnel élevé permettant d’entrer facilement en contact avec les prospects ;
- Avoir du tact, de la crédibilité et savoir parler ;
- Avoir le sens de l’initiative et de la négociation ;
- Être persévérant ;
- Avoir du Leadership et un bon sens de management ;
- Être résistant au stress des objectifs et à la fatigue des déplacements.
Perspectives d’évolutions du Responsable Commercial
Le responsable commercial chevronné et productif peut généralement se retrouver au poste de directeur marketing et commercial dans les entreprises qui en disposent. Il peut aussi par ailleurs occuper valablement les fonctions de directeur général ou de chef d’agence ou directeur de filiale lorsqu’il s’agit des multinationales.
Les entreprises qui recrutent un responsable commercial
Le métier de Responsable Commercial est un poste très demandé en raison de son importance stratégique. Il intéresse prioritairement la quasi-totalité des entreprises à caractère commercial du secteur privé comme du secteur public.
À celles-ci s’ajoutent d’autres entités à but lucratif, mais n’ayant pas le caractère d’entreprise en bonne et due forme dans lesquelles on parle souvent de responsable commercial et marketing, le titulaire du poste n’exerçant pas le rôle de responsable commercial stricto sensu, mais a aussi pour mission la gestion de la communication.
De façon générale, toutes les entreprises ayant pour objectif de vendre ont besoin d’un Responsable Commercial. Même si ses missions sont souvent confondues à celles du Directeur Général, elles finissent par s’en détacher selon l’évolution de l’entreprise.
Métiers associés à celui de Responsable Commercial
Parmi les métiers associés à la fonction du Responsable Commercial, on y retrouve les métiers génériques du département commercial que sont les agents commerciaux, les technico-commerciaux, les téléconseillers et télévendeurs, les chargés de clientèle, etc…
Il faut noter que ces dernières années, de nouvelles appellations ont fait leur apparition et on parle dans certaines entreprises de chargés d’affaires, de chargés de vente ou encore de sales manager.
Où se former pour devenir Responsable Commercial ?
Les formations pour devenir Responsable Commercial sont pour la plupart classiques. Il vous suffit d’une Licence en Marketing et Action Commerciale pour candidater à un poste de Responsable Commercial en entreprise.
Toutefois, certaines entreprises en raison de leur taille exigent un BAC+4 ou un Master en Marketing et Communication.
Le Salaire du Responsable Commercial
Selon nos investigations, le Responsable Commercial a un Salaire moyen brut/fixe mensuel supérieur ou égal à 120 000 F CFA dans les TPE/TPI ou PME/PMI.
Sa rémunération étant généralement en fonction de ses objectifs et de la taille de l’entreprise pour laquelle il travaille, ce chiffre peut connaitre une nette évolution dans la plupart des cas. Un autre aspect qui distingue le métier de Responsable Commercial des autres.
Le métier Responsable Commercial : Conclusion
Le métier de responsable commercial qui se distingue des autres par son caractère peu bureaucratique joue un rôle pivot dans toute entreprise en plein développement ou même ayant déjà un certain nombre d’années d’existence.
Le métier tient son importance au fait qu’il assure la pérennité d’une entreprise à travers la recherche de client. Si le Responsable Commercial est amené à gérer une équipe commerciale, son rôle peut parfois être de prospecter de nouveaux clients et de fidéliser les anciens.
Dans le déploiement de sa stratégie et de ses objectifs (qu’il établit lui-même), le responsable commercial doit faire preuve de Leadership, doit avoir un sens du relationnel et être persévérant. Cette fiche métier vous a aidé à comprendre la complexité et l’étendue de la fonction Responsable Commerciale au sein d’une entreprise.